Alla leads är inte leads - Så fokuserar du på rätt kontakter

Vi pratar mycket om leads i B2B-marknadsföring. Det är ett av våra allra mest använda buzzwords, men också ett av de mest missförstådda. För vad är ett lead egentligen? Och hur vet du vilka kontakter som faktiskt har potential att bli affärer, och vilka som bara tar upp plats i CRM:et?

I den här artikeln reder vi ut varför alla leads inte är lika mycket värda, vad som faktiskt gör ett lead relevant, och hur du bygger en strategi som fokuserar mindre på volym och mer på affärsnytta.

‍

Vad är egentligen ett lead - för dig?

Det första felet många gör är att ha en alltför bred definition. Om du behandlar alla som fyller i ett formulär som ett lead, oavsett kontext eller intention, så kommer du snabbt tappa både säljarens tålamod och förtroendet från din målgrupp.

En person som laddar ner en trendrapport är troligen nyfiken, men sällan redo att prata affär. Om du ändå skickar över dem till sälj kommer du få en frustrerad säljare och en avvaktande kontakt.

Istället behöver ni tillsammans ta fram en tydlig definition av vad som räknas som ett lead just hos er. Vad är det som gör en kontakt relevant? Vilka signaler är det som verkligen betyder något? Och vad får säljarna att vilja följa upp direkt?

När ni har den gemensamma bilden på plats blir det mycket enklare att veta vilka kontakter som är värda att agera på, och vilka som bör stanna i marknads bearbetning ett tag till.

‍

Sluta räkna leads och börja mäta affär

Det är lockande att sätta mål som “500 leads per kvartal”. Det är tydligt. Lätt att rapportera. Men vad händer om de 500 kontakterna inte leder vidare någonstans?

Därför behöver du lyfta blicken från ren volym och börja mäta det som faktiskt spelar roll. Hur mycket av er pipeline kommer från marknadsaktiviteter? Hur många av de marknadsgenererade kontakterna går vidare till kvalificerad dialog? Och framför allt: hur mycket affärsvärde skapas?

‍

High intent vs. Low intent – och varför det spelar roll

Alla leads är inte skapade lika. Vissa är redo för kontakt direkt, andra befinner sig i ett mycket tidigare skede. Det viktiga är att kunna skilja på dem.

High intent-leads är de som tydligt visar intresse: de bokar ett möte, fyller i en offertförfrågan, engagerar sig i flera steg och matchar er ideala kundprofil. De här vill du sätta sälj på direkt.

Low intent-leads, däremot, är personer som kanske läser en guide, kollar ett webinar eller klickar runt på sajten. Intresset finns där, men det är inte läge för uppföljning än. Här handlar det istället om att bygga relation, förse dem med värde och långsamt leda dem framåt i köpresan.

När du förstår skillnaden och anpassar din uppföljning därefter, då skapar du förtroende både internt och externt.

‍

Så genererar du rätt typ av leads i praktiken

Det finns många sätt att samla in kontaktuppgifter. Men det är först när du skapar rätt kontext som du får leads som faktiskt är värda att jobba vidare med.

Webinars är ett bra exempel. Om du analyserar deltagarnas beteende, inte bara anmälan, kan du snabbt se vilka som är redo för nästa steg. Den som både anmäler sig, deltar aktivt och matchar målgruppen är ofta ett high intent-lead som bör få snabb uppföljning. Medan någon som bara registrerat sig men inte dök upp kanske mår bäst av ett värdefullt mejl snarare än ett säljsamtal.

Andra verktyg som fungerar är kalkylatorer, interaktiva checklistor eller kampanjer med hög tajming, till exempel när du vet att målgruppen just nu sitter och planerar nästa års budget. Här gäller det att ha koll på både innehåll och årshjul.

Gemensamt för alla dessa metoder är att de hjälper dig fånga upp användare med rätt intention, inte bara rätt e-postadress.

‍

Från kontakt till kund – tänk ett steg längre

Så, vad vill vi att du ska ta med dig?

Att alla leads inte är lika mycket värda. Att ett lead inte definieras av ett formulär, utan av intention, tajming och kontext. Och att den viktigaste frågan inte är “hur många leads har vi fått?” utan “hur många affärsdialoger har vi skapat?”

Vill du lyckas med leadgenerering framåt så krävs det att du tänker mindre på att fylla CRM:et och mer på att fylla pipelinen.

Det är inte antalet kontakter som avgör, utan hur många du faktiskt lyckas förflytta.

Behöver du hjälp med att smörja samarbetet mellan sälj och marknad? Eller ett CRM som faktiskt gör jobbet enklare? Välkommen att boka ett möte med oss så ser vi var skon klämmer och vad som behöver göras.

‍