Så bygger du tillit mellan sälj och marknad: våra 3 bästa tips

Det snackas mycket om samarbete mellan sälj och marknad, men ändå sitter så många team kvar i gamla mönster, det blir ett “vi mot de”-tänk där marknad jagar MQL:er och sälj undrar vad det där “innehållet” ens ska vara bra för.  

Men när du får samarbetet att klicka - då händer det grejer! Det är då vi får effektiva och lyckade kampanjer, det är då kvalitén på våra leads ökar och framför allt så får vi nöjdare kunder. Så här är våra 3 bästa tips vi tycker ALLA borde ta med sig.

1. Prata oftare än ni tror behövs (och prata samma språk)

Det här är kanske det enklaste, men också det mest förbisedda. Sälj och marknad behöver ha regelbundna samtal, inte bara när något gått fel. Det betyder inte ett tungt månads-möte med PowerPoint i 45 minuter, utan vi snackar snabba, operativa eller taktiska avstämningar varje vecka, eller till och med varje dag under intensiva perioder.

Frågor ni kan ställa till varandra:

• Vad ser ni i era samtal just nu?
• Vilka invändningar dyker upp mest? Vilka konkurrenter står vi oftast mot just nu?  
• Vad funkar i dialogen – och vad saknas?  
• Vad skapar friktion i kunddialogen idag? Vart fastnar vi?  

Men det räcker inte att bara prata oftare, sälj och marknad behöver även prata samma språk! Det betyder att de på marknad behöver börja prata mer om affär, intäkter och tillväxt. Inte bara leads, contentkalendrar och färgval. Om marknad ska vinna förtroende från säljarna så behöver de visa att de förstår vad som driver riktig affärsnytta.

Exempel:

• Istället för att säga “kampanjen genererade 60 MQLs”, säg: “Kampanjen genererade 60 affärsmöjligheter – varav 12 är i dialog nu och tre ligger i pipeline med ett värde på 600 000 kr.”
• Prata inte bara om öppningsfrekvensen i ett mejl – koppla det till vilka typer av ämnen som faktiskt leder till säljkonversationer.  

Det är en liten förändring i formulering, men det gör stor skillnad för samarbetet! Det skapar inte bara intresse hos sälj, utan det bygger respekt och tillit. Det blir också tydligt för sälj att marknad också bryr sig om samma mål: att driva affären framåt.

2. Sätt gemensamma mål (och fira tillsammans)

Och på tal om mål. Det är så lätt att sälj och marknad sitter med olika mål. Till exempel “Marknad ska generera 100 leads” och “Sälj ska stänga 20 affärer”. Men vad händer då? Jo, teamet satsar på att optimera sitt eget KPI, istället för slutresultatet.

Sätt istället gemensamma mål, till exempel:

• X antal nya dialoger som båda teamen är med och definierar
• Pipelinevärde istället för bara kvalificerade leads
• Nöjdhet hos kunden efter on-boarding (här är det ju bådas ansvar och CS)  

Och så klart, glöm inte att fira vinsterna tillsammans, som ett team! Och då menar vi inte bara att skicka en kalas-och champagne-emoji i slack, utan boka in en lunch eller AW, eller lyft det i veckomötet så båda teamen känner sig sedda. Det bidrar både till motivation och starkare samarbete. Team som firar tillsammans, jobbar bättre tillsammans. Det är sen gammalt.  

3. Dela ansvaret för kundresan (och förstå hur kunden faktiskt rör sig)

Ett annat problem som ofta sätter käppar i hjulet för samarbetet mellan sälj och marknad är att många team fortfarande sitter fast i tanken om en linjär köpresa. Det vill säga att kunden ser en annons → laddar ner en guide → blir ett lead → sälj tar kontakt → kunden köper.

Men det är ju sällan så det går till idag.

Kunden:

• Googlar.
• Pratar med kollegor.
• Läser reviews.
• Besöker din sajt anonymt.
• Glömmer dig i två månader.
• Ser en post på LinkedIn och kommer ihåg dig igen.
• Kommer tillbaka genom en rekommendation eller ett intressant webinar.

Kundresan är ofta rörig, icke-linjär och full av "dark funnel"-moment, alltså kontaktpunkter vi inte alltid kan mäta eller ens veta om.

För sälj och marknad innebär det att vi måste börja se hela kundresan för vad den faktiskt är. Marknad behöver inse att jobbet inte är klart bara för att ett lead är kvalificerat. Och sälj måste förstå att de ofta inte är först på bollen, eftersom kunden har redan varit i kontakt med varumärket på flera sätt innan dialogen börjar. För att möta kundens verklighet krävs att teamen samarbetar och fyller i varandras luckor.  

Praktiskt exempel:

• Marknad kan skapa content som stöder säljargument (case studies, konkurrentjämförelser, artiklar och guider etc).  
• Sälj kan dela med sig av vilka frågor kunderna faktiskt ställer – så marknad vet VAD som behöver skapas.

Så, kort och gott:  
Ni som jobbar på sälj: Istället för att sälj ska skylla på att marknad bara tar fram skit, se till att prata med sälj om vad kunderna vill veta, så marknad kan skapa RÄTT innehåll.  

Och till teamet på marknad: Istället för att säga att sälj inte bryr sig, FÅ DEM ATT BRY SIG genom att sätta på dig deras glasögon också ibland och förstå affären.  

Och kom ihåg att ingen ensam äger kundresan. Det gör kunden. Sälj och marknad finns bara där för att guida, stötta och skapa förtroende längs resan. Du kan inte tvinga in kunden i er säljprocess eller mappade resa – ni måste anpassa er efter kundens resa.  

Redo att optimera din smarketing-process?  

Vi hoppas dessa tips hjälper dig se vad ni kan optimera internt! Om du behöver mer extra hjälp (kanske en Smarketing Playbook), så vet du vem du kan höra av dig till!

Skicka ett meddelande med frågor så återkommer vi snabbare än blixten!

‍